Programme

 

MODULE 1

« Je développe mes ventes par des leviers immédiats »

57 heures en présentiel

1. L’organisation commerciale – Gérer son temps et ses priorités de manière proactive et raisonnée, investir son temps là où il y a du potentiel et des enjeux.
2. Les NTIC et les réseaux sociaux au service des vendeurs – Pour améliorer la prospection et la relation client.
3. Le Personal Branding – Communiquer sur soi, se rendre incontournable chez le client. Être, à titre personnel, un acteur local important dans le marché.
4. Développer son réseau local – Connaître et se faire apprécier des acteurs économiques locaux. Savoir demander et obtenir des ouvertures de portes et des prescriptions.
5. Le recueil des informations et la définition d’un plan d’actions commerciales B to B.
6. Les techniques de prospection et de prise de rendez-vous – Au téléphone ou par mail, avec des décideurs de tous profils.
7. Le classement (mapping) et l’analyse du portefeuille de clients et prospects – Pour élaborer et optimiser son plan de visites.
8. L’optimisation des reportings et de l’administration des ventes – Gagner en qualité et gagner du temps dans la tenue du fichier clients et dans le reporting. La transmission des commandes.

 

MODULE 2

« J’agis en stratège du B to B, je monte en gamme et en enjeux »

57 heures en présentiel

1. La gestion d’un projet commercial complexe et le travail en équipe – Savoir travailler en équipe avec les autres vendeurs et les autres acteurs de l’entreprise pour trouver des réponses et des solutions aux problématiques commerciales posées par les clients.
2. La Gestion stratégique du portefeuille client – Définir un plan de compte des objectifs clairs et quantifiés pour chaque client et cohérent avec les objectifs d’ensemble. Mettre en place un plan adapté, utiliser tous les moyens.
3. La préparation de chaque entretien face-à-face et téléphone – Définir un objectif d’entretien, un indicateur de performance, un scénario, des phrases-clés…
4. La préparation des actions commerciales spécifiques
5. L’ouverture d’un compte-client
6. Se connecter au client – Connaissance intime du client, organigramme décisionnel, enjeux et besoins des différents interlocuteurs.
7. L’adaptation du discours à chaque client – En fonction d’un objectif clair, du profil du client et de sa place dans le cycle de décision.
8. La relation client – Valoriser l’entreprise, ses produits et ses services, prévenir et gérer les conflits et les problèmes, anticiper les demandes.

 

e-Learning

« Master-Class de négociation en B to B »

9 heures

1. La méthode de préparation des négociations complexes – Check-list de préparation, Carte des objectifs mutuels, Balance du rapport de forces, Matrice des stratégies, Tableau des curseurs, Scénarios de négociation, REX.
2. Les étapes de la négociation B to B – Structure de la négociation B to B en 5+2 étapes, enjeux et objectifs des étapes, Règles d’Or de la négociation B to B, Pièges à éviter.
3. Le pouvoir de persuasion et d’influence – Posture du négociateur B to B, La communication persuasive, l’assertivité en négociation, les profils de négociateurs, les piliers de la persuasion, les techniques d’influence.

 

MODULE 3

« Je développe ma marge, j’écarte les concurrents »

67 heures en présentiel

1. La présentation et la valorisation votre offre – Personnaliser la présentation en fonction de l’interlocuteur et des objectifs pour l’entretien.
2. Le questionnement stratégique – Identifier 110% des besoins du client. Recueillir l’information sur ses pratiques, ses projets, son activité…
3. Faire le lien entre les besoins du client et l’offre – Vente principale, vente complémentaire et ventes additionnelles. Elaboration d’une offre complète et sur-mesure. Ventes multicanal et cross selling.
4. L’élaboration et la transmission d’un devis sur mesure.
5. Le pouvoir de persuasion et d’influence – Maîtriser les leviers de la persuasion, argumenter par les bénéfices, personnaliser l’argumentation, traiter les objections positivement, emporter la décision du client.
6. Les techniques de négociation – Défendre le prix, défendre la marge, résister aux demandes des clients exigeants, obtenir une contrepartie pour chaque concession.
7. Le closing de la vente – Faire signer le client, concrétiser la vente, imprimer un rythme et raccourcir les délais, engager le client sur le long terme.
8. Présenter et obtenir l’accord sur les conditions générales de vente.
9. La fidélisation – Se rendre incontournable, susciter la prescription interne et externe, éviter la mise en concurrence, augmenter les parts de marché, améliorer la récurrence.
10. L’anticipation, la gestion et le traitement des litiges – En coopération avec les services administratifs de l’entreprise.

 

 Moyens pédagogiques

Activités pédagogiques, interactives, ludiques, digitales, immersives :
Ateliers, exercices, jeux pédagogiques, simulations, jeux de rôles,
questionnaires, débats, vidéos pédagogiques
Débriefs personnalisés et individuels
Plans d’actions personnels
Documents pédagogiques
Livret stagiaire pour chaque module
Slides ou présentation prezi graphiques et synthétiques
Fiches pratiques
Mémo-pocket
Livret d’exercice
Posters, kakemonos

 Formateurs

Consultants formateurs expérimentés (plus de 7 ans d’expérience)
Spécialistes de la vente B to B
Spécialistes du Key Account Management
Spécialistes des achats industriels