Objectifs pédagogiques

À l’issue de cette formation, les consultants auront amélioré leur capacité à :

1. S’adapter au profil de chacun de leurs interlocuteurs chez le client pour adapter leur communication
2. Proposer et faire passer un devis additionnel couvrant toutes les demandes du client sortant du devis initial
3. Accélérer leur gestion de projet et déployer plus rapidement chez les clients retardataires
4. Identifier et remplir les attentes relationnelles des clients pour améliorer leur ressenti et leur image
5. Identifier des opportunités de cross selling et préparer le terrain

Programme

1. Les profils de client (Client Leader, Client Relationnel, Empathique et Technicien)

   1. Activité de découverte : Vidéos pédagogiques de 4 personnalités, repérage des différences comportementales
   2. Outil : La méthode Success Insights adaptée à l’activité des consultants
   3. Apports : comment mieux communiquer avec chaque profil d’interlocuteur
   4. Apports : comment convaincre et motiver chaque profil d’interlocuteur
   5. Entraînements : Trio-trainings avec des cas réels

2. Les attentes relationnelles des clients

   1. Apports : La Tour De Babel
   2. Apports : Comment satisfaire les attentes relationnelles des clients

3. Le comportement assertif

   1. Apports : Les 4 comportements possibles face à une situation difficile
   2. Apports : Les principes et les Règles d’Or du comportement assertif
   3. Entraînements : mini jeux de rôles décontextualisés
   4. Entraînements : Vidéo-Panneaux sur des cas réels
      1. Cas d’un client dont les demandes dépassent le devis initial et qu’il faut refacturer
      2. Cas d’un client qui n’est pas pressé de déployer et dont il faut accélérer le projet

4. Identifier des opportunités de cross-selling

   1. Activité de Découverte : Vidéos pédagogiques d’intervention Orange
   2. Apports : Comment questionner le client
   3. Apports : Comment observer l’environnement du client pour lui proposer des améliorations tout en augmentant sa satisfaction
   4. Entraînement : sur cas pratiques