Objectifs pédagogiques

À l’issue de cette formation, les consultants auront amélioré leur capacité à :

1. Accompagner leur équipe de vendeurs
2. Piloter et animer l’activité commerciale sur le secteur
3. Organiser et animer l’équipe commerciale
4. Communiquer en externe et en interne avec les clients, les partenaires et les services de leur entreprise
5. Gérer leur temps et leurs priorités, organiser leur activité managériale
6. Contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de Qualité, Hygiène, Sécurité et d’Environnement

 

Programme

 

MODULE 1

« Les méthodes et outils de la vente »

37 heures en présentiel

1. La posture du manager commercial – Faire faire et ne pas faire à la place, faire vivre les objectifs commerciaux et donner du sens, diffuser la culture de l’entreprise.
2. L’organisation du travail de l’équipe – Optimiser son fonctionnement, accompagner les vendeurs dans leur gestion de leur temps et de leurs priorités, dans leur gestion de projet et le fonctionnement en équipe.

3. Les 3 horizons de la vente – Accompagner les C3 dans la définition de leurs plans d’action à court, moyen et long terme.
4. Méthode de gestion de portefeuille et de prospection
5. Méthodes et techniques de vente B to B – De la préparation de l’entretien à la conclusion de la vente.

 

MODULE 2

« J’accompagne mes vendeurs, je développe leurs compétences et leurs résultats »

37 heures en présentiel

1. Stratégie commerciale – Recueillir de l’information et analyser le marché concurrentiel sur sa zone. Définir et formaliser des axes de développement commercial. Accompagner les vendeurs dans leur gestion stratégique de leur portefeuille, dans la définition des objectifs par client, dans la gestion de leurs 3 horizons. Plans d’actions commerciales.
2. L’accompagnement individuel – Définir conjointement des objectifs avec le vendeur, mettre en place une stratégie pour chaque client, des moyens, préparer les rendez-vous. Définir, mettre en place et suivre les actions commerciales individuelles. Mettre en place un plan de développement des compétences. Suivre les résultats.
3. L’animation de l’équipe – Préparer et mener les réunions d’équipe, débriefer et suivre. Lances et piloter les actions commerciales. Animer, suivre et analyser les résultats et indicateurs des actions commerciales et de l’activité de l’équipe.
4. Les visites duo – Posture et comportements du manager commercial face au client, préparer la visite avec le vendeur, analyser le dossier client, les encours en encaissements, les litiges, les commandes. Débriefer et faire monter en compétences. Piloter les relances.

 

e-Learning

« Master-Class de négociation en B to B »

9 heures

1. La méthode de préparation des négociations complexes – Check-list de préparation, Carte des objectifs mutuels, Balance du rapport de forces, Matrice des stratégies, Tableau des curseurs, Scénarios de négociation, REX.
2. Les étapes de la négociation B to B – Structure de la négociation B to B en 5+2 étapes, enjeux et objectifs des étapes, Règles d’Or de la négociation B to B, Pièges à éviter.
3. Le pouvoir de persuasion et d’influence – Posture du négociateur B to B, La communication persuasive, l’assertivité en négociation, les profils de négociateurs, les piliers de la persuasion, les techniques d’influence.

 

MODULE 3

« J’anticipe et je traite les situations commerciales et managériales difficiles »

48 heures en présentiel

1. Se connaître et faire évoluer son style de management – Evaluer la situation de chaque vendeur et adapter son style de management à chacun dans le but de le faire évoluer : Directif -> Persuasif -> Participatif -> Délégatif.
2. La communication managériale – Dire avec clarté, demander avec assertivité, accepter avec bienveillance, refuser avec douceur, faire le lien entre les vendeurs, faire le lien avec l’entreprise et la hiérarchie. Transmettre la stratégie et les consignes, donner du sens, faire évoluer les pratiques et les mentalités. Valoriser l’entreprise, ses produits et services, son offre globale.
3. Les entretiens – Préparer et conduire les entretiens individuels périodiques, les entretiens de recrutement, les entretiens ponctuels (remotivation, recadrage, félicitation, délégation…)
4. La baisse de la fluctuation – Accueillir et intégrer les nouveaux vendeurs. Fidéliser les vendeurs, les valoriser, les féliciter, les motiver et les animer collectivement et individuellement.
5. La veille stratégique – Anticiper les changements chez les clients et sur la zone commerciale, anticiper les difficultés, mettre en place un plan de prévention et gestion des risques commerciaux.
6. La Mise en œuvre des procédures administratives et QHSE – Suivre et contrôler l’application des procédures (QHSE, politique tarifaire, remises et marge, véhicules, matériels)